群脉深度剖析基于“信任”驱动的私域交易增长

来源:[db:来源]作者:[db:作者]来源发布时间:2020-09-05
大家应该都觉得今天企业的营销越来越难做了,那我们增量的方向在哪里?增量的方法又是什么呢? 我们先看看王赛教授的这个增长公式: 企业增长区 = 宏观经济增长红利+产业环……

大家应该都觉得今天企业的营销越来越难做了,那我们增量的方向在哪里?增量的方法又是什么呢?

我们先看看王赛教授的这个增长公式:

企业增长区 = 宏观经济增长红利+产业环境增长红利+模式增长红利+运营增长红利

‌‌过去,因为有人口的增长红利和国家政策导向,以及不同的行业不同的发展阶段,都会带来一些增长红利,比如说拼多多其实就是紧跟上了三四线城市的一个流量涌入的关键期,它找到了一个人口流量‌‌红利的规律,所以哪怕是有阿里、京东等电商非常强势的‌‌环境下,依然能够从电商领域中杀出一条路来,产生了这样的一个奇迹。

但是越往后面越会发现我们找不到人口红利或者是行业红利的空间,我们可能想从模式和运营上去找到一些突破的方向,‌‌但实际上模式不能成为企业稳定增长的核心动力和壁垒,因为模式是比较容易被模仿的,我们还是要去拼运营上的增长红利,也就是数字化、精细化的运营。

曾经,我们业务员的增量来源主要是深度分销,深度分销的前提是有渠道就有自然增量,有分销就有自然增量。电商也是这样,因为起初品牌、店铺比较少,‌‌那个时候的流量是比较容易获取的,后面流量的费用越来越高,我们会发现‌‌每个渠道都没有一个自然增量的来源。

如果说各个渠道我们都找不到一个有效的增量,我们该怎么办呢?

‌‌我们从三个维度来看增长思维‌‌,我认为最浅的层次是工具性思维,把互联网当作是工具,提升效率,降低成本;第二个层次是用户思维,品牌搭建私域流量池,用户运营基础设施建成,使企业具备直面C端用户的能力,具备私域流量运营权;第三个层次是互联网思维,用互联网改变传统企业,重构价值链,实现商业模式和价值创新。

接下来,我们详细讲讲品牌私域流量池搭建方法论。

1套底层逻辑

No.1

内容+社交持续互动,增强用户信任

对于营销,我们现在的核心关注点就是用户增长,这需要我们了解用户增长的基础是认知,也就是品牌内容;核心是关系,也就是用户社交;目的是交易,也即是销售增长。所以营销的终极目标是建立用户信任,用户信任度决定交易转化的难度;通过构建品牌私域池,多渠道,多频次,输出有价值的品牌认知内容,提升品牌和用户关系信任度。

我们现在搭建私域流量最常见的平台就是微信,因为微信平台本身就是最大的社交流量载体,私域运营是以社交平台为载体,通过创造有价值的内容,实现品牌和用户的对话,从而建立信任度。

群脉私域模型核心平台

‌‌我们通过微信生态圈,去建立品牌跟用户的联系,实现品牌跟用户高频次对话,‌‌能够不断的去建立信任度,产生交易行为的转化。比如微信订阅号适合做品牌认知方面的输出;服务号更适合提供会员服务,搭建会员体系;企业微信社群更适合做KOL和核心用户的运营;小程序是一个可以打通微信生态的小工具;个人号和朋友圈比较适合小品牌;对于具备大量的数据资产、需要对数据资产进行核心保护的企业,更适合使用企业微信,企业微信与个人号有一定的相似性,但是企业微信可以更好的保护数据资产和实现BC一体化运营。

No.2

以用户为中心,将线上线下生意无缝连接

私域流量的出现无疑是通过对传统零售人、货、场的重塑,驱动前所未有的商业数字化变革。品牌私域流量能否做好的关键,在于是否凸显“人”和“场”的重要性。

承载私域流量的载体有企业微信、公众号、小程序等品牌自有平台,也就是私域运营的场,品牌只有线上线下全渠道打通,提前布局好场,才能够承载从公域(如电商、社交媒体、搜索引擎等平台)+私域(线下门店、市场活动等)持续引入的新流量。现在很多传统的零售企业连公众号都没有,更别说小程序商城跟公众号、企微社群打通,形成完整生态了。

私域流量运营的本质是基于人与人之间的信任关系带来交易转化。人一方面是用户,一方面是企业内部的人员,包括员工、导购等。品牌需要建立以用户为中心的信息内容触达体系,通过公众号、社群、直播、导购1对1服务等,将内容、活动信息全方位、全场景触达用户,通过营销自动化精细运营提高用户黏性。

为了提高私域经营服务效率,导购成了关键一环。品牌需要搭建导购任务体系,对导购每天品宣内容的宣发、节假日客户问候、消费者标签、优惠券赠送、会员拉新、社群聊天、1对1服务等情况,进行统一管理,导购任务是否完成,区域、全国业绩排行等都通过数据,实时呈现,有利于提高导购的最大能动性。

3 种私域业务模式

No.1

私域业务模式类型

我们将私域业务模式按照社交关系由深到浅分为:原生型、再生型和传统型。

下面我们举几个例子:

网红直播电商私域模式:公众号+个人号+社群+朋友圈

通过公众号承接直播转化来的粉丝,同时做直播和活动预告;在公众号首页关注、菜单导航栏引流到个人号(微信或者企业微信);个人号一般人设主播助理运营,朋友圈核心打造主播IP人设内容,把粉丝再引导入群;社群也会匹配小程序做促活、售后服务培养粉丝看直播的习惯,主播也会空降社群,培养铁粉。

社交电商私域模式:无数个私域流量池 VS 一个公域流量池

社交电商私域模式是无数个KOC/KOL私域流量池汇集而成的社交流量平台;核心运营载体为:个人号+社群,交易载体为小程序+APP;其中运营最重的部分在个人号人设打造以及社群的运营,且社群运营是涵盖线上线下。

内容电商私域模式

私域组合平台(1):订阅号+小程序电商+直播+社群+微博等。小小包麻麻内容电商平台,是以订阅号为内容核心,小小包麻麻IP化运营。并以小程序电商实现:广告+电商的变现模式。后续外延增加:短视频和直播卖货,也会运营包妈铁粉群。

私域组合平台(2):服务号+个人号+社群+小程序。大部分的付费教育类产品,大多采用服务号+社群运营模式,且社群运营很重。如小步亲子、长投学堂等

No.2

传统企业业务模型

传统企业营销核心在终端,只能从B端到C端,再用C端倒逼B端。数字化是工具,是强化BC一体化运营的工具。BC一体化需要品牌商无限靠近需求端,即C端,具备通过B端直接运营C端用户的能力。

传统型企业&业务模型:BC一体化运营

No.3

传统型企业数字化增长类型

分销经销商类型:【招商模式+动销模式】的数字化升级

直营门店型:【企微导购任务体系+智慧零售云店】模型

直营+分销混合型:以上2种类型组合,有的放矢

No.4

传统型企业的数字化运营模式

直播带货转化的前提,在于有可引爆的私域流量池。以种子用户为原点,直播主题活动为噱头,引爆一次营销势能活动。品牌私域流量池的建设是长期性工作!

N项运营实战技巧

1. 做私域用户运营前的灵魂四问:我的用户是谁?我的品牌是什么?我的产品是什么?我要给用户提供什么样的体验(内容服务)?我们始终要将用户思维牢记于心。

2. 运营(内容)最好的状态是能和品牌产品融为一体,带给用户打动人心的价值和体验。

3.每一次和用户的连接,抽奖活动、裂变活动、客服沟通等,一定要有品牌产品思维,做好内容服务。

4.私域用户运营是一项综合能力,包括定位、品牌内容、用户、产品、运营、设计、商务等,本质上就已经是在经营一家公司。

5.数字化变革,实现营销增长,最后都是组织能力无法有效匹配的问题,数字化变革,需要是企业一把手工程。

关于数字化运营的方法是分享不完的,今天主要和大家分享一些案例和底层逻辑,希望品牌和企业能够结合自身的情况,运用数字化运营的方法实现增长。我今天的分享就到这里,谢谢大家!